Самый признанный на сегодняшний день метод осуществления продаж. Метод разработан на основе исследований, проводимых в течение 10 лет. Было проанализировано 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира.Используется продавцами высокого класса во всем мире. Принято считать, что при ведении продаж: - правильные методы завершения сделки увеличивают ваш шанс на успех - необходимо рассказать покупателю о преимуществах вашего продукта или услуги - важно уметь работать с претензиями - открытые вопросы более эффективны, чем закрытые «Все это несущественно», - считает Нил Рекхэм. Он и его исследовательская команда обнаружили, что многие методы, разработанные для продажи недорогих, не крупных товаров, неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров.
Рекхэм разработал свою технологию продаж - технологию продаж по методу СПИН: Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы и Направляющие вопросы. Технология продаж СПИН обеспечивает специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов. Они апробированы и активно используются в компаниях с мировым именем и доказали свою эффективность.
Ну Вы посмотрите, каждый норовит наехать на классиков. По сути, как писал Саломон "Все уже было, даже то, что будет после".
Но в плане авантюры это интересно.
На сегодняшний день наблюдается кризис в отделах продаж, все пытаются найти обьяснение в чем причины. Конечно же причины кроются в безолаберности, расхлябонности, двойственности стандартов и многом другом, что успело свормироваться в беспечный докризисный период. Но проще всего обратиться не к своим истенным проблеммам, а к несостоятельности старых (классических) методов. Можно сколько угодно говорить о том, как нужно пришивать белый воротничек, а можно просто, без всякой мудрости, взять и пришить его. Это как с изучением английского языка: существует множество нетрадиционных методов (25 кадр, запоминание во сне и т.п.), но правда заключается в том, что нужно просто сидеть и учить. Можно обьяснять отсутствие успехов в иностранном языке плохой памятью, нехваткой времени, отсутствием предрасположенности к языкам. Но проблемма не в этом, проблемма в желании.
Мотивация и ежедневный кропотливый труд, вот истенный залог успеха.
Что касается статистики, которую приводит автор, то как мы знаем это вторая ложь. Туберкулез был описан по одному единственному снимку, одного единственного больного. Правда не нуждается в статистике, она очевидна, как то, что солнце восходит с одно стороны, а закатывается с другой.
методов продаж